보험설계사들의 페르소나가 되어버린 유현숙 SM(Sales Manager). 그는 지 난 해 73억이라는 매출을 기록하며 ‘2009년 대한생명 연도상 보험여왕’으 로 등극했다. 뿐만 아니라 작년에 판매한 141건의 계약 중 고객의 불가피 한 사정으로 해지된 한 건을 제외하고는 모두 유지, 99.8%의 13회 차 계약 유지율을 기록해 고객서비스 역시 탄탄한 것으로 나타났다. 평범한 가정주 부에서 오늘의 자리에 오기까지, 그녀의 성공신화를 들여다보자.

“결혼하고 아이를 키우면서 다시 일을 해야겠다는 생각은 늘 하고 있었습니다. 아무래도 경제적으로 여유를 찾고 싶었으니까요. 하지 만 아이들 때문에 시간이 자유롭지 못하니까 딱 맞는 일을 찾기 힘들더라고 요. 그러던 찰나에 우연히 친구가 보험 관련 교육을 하는 곳이 있는데 교 육 듣고, 시험 한번 보라고 하더군요. 그래서 시작하게 되었습니다.”

혼자서 FP 30~40명 몫을 해낸 놀라운 실적의 주인공, 유 매니저. 하지만 그 가 보험업에 첫 발을 딛게 된 사연은 너무도 단순했다.
“처음에는 많 이 힘들었죠. 보험설계사는 진입장벽이 낮아 누구나 쉽게 시작할 수 있는 일이잖아요. 그래서 그만큼 경쟁자도 많았고 사람들에게 인식도 좋지 않았 기 때문에 처음부터 쉬운 일은 아니었습니다.”

그때 그가 결심한 것은 보험에 대해 사람들이 가지고 있는 선입견을 깨고야 말겠다는 각오였다. ‘내가 할 때는 다르다!’는 것을 사람들에게 보여주고 싶었다. 그러기 위 해 그가 꺼낸 비장의 카드는 ‘대화의 비법’이었다.
“사람들과 대화 를 할 때는 그냥 있는 그대로 속에 있는 것을 꺼내 보이면 되더라고요. 안 에 있는 것을 잘못 꺼내니까 문제가 생기는 것이거든요. 사장님을 만나든, 노점상 주인을 만나든 똑같이 진솔하게 이야기를 꺼냈죠.”

하지만 그렇 게 열심히 일했음에도 불구하고 4년 정도는 아무런 성과 없이 놀면서 일했 다는 유 매니저. 게다가 권태기까지 찾아와 그만둬야겠다는 생각까지 들게 되었다.
“위기가 왔습니다. 성과도 안 나오고 비전도 보이지 않으니 까 그만둬야겠다는 생각만 들었습니다. 그런데 이미 이 일을 한 지가 4년 이 지났더라고요. ‘여기서 조금만 더 다듬으면 잘 할 수 있지 않을까?’ 하는 생각에 그 위기를 발판으로 제 일에 더욱 몰입하게 되었습니다.”

유 매니저는 그제서야 자신 안에 잠자던 열정을 깨우게 되었고 일을 하기 위해 고객을 찾아 나서게 된다.
“서울시 1,100만 시민이라는 인구가 있지만 제가 고객을 만들 수 있는 사람들은 한정되어 있잖아요. 그래서 ‘나의 시장은 어디일까?’라는 고민 끝에 도매새벽시장이라는 블루오션을 생각해 냈고 그곳으로 뛰어들었죠.”

보험영업의 시작, 고객의 마음 부터 잡아라!

그는 차별화된 방식으로 고객에게 접근하고자 많은 관찰과 연구를 했다. 다른 FP들이 사탕을 주면 그는 과자를 내밀며 고객의 호감을 사기 위해 차별화된 방법으로 접근했다. 그렇게 한두 달은 고객들 과 스쳐 지나다보면 낯이 익게 된다. 낯이 익게 되면 말을 걸게 되고 말을 하다보면 공통된 대화를 주고받게 되고, 그러다 보면 친해진다. 그러면 그 때 보험을 소개하는 것이다.

“보험이라는 것이 당장은 필요 없다가도 살다보면 반드시 필요하게 되거든요. 당장 그 필요성을 못 느끼는 것뿐이 죠. 특히, 퇴직금이 없는 도매시장 상인들의 경우에는 노후 자금 마련이 절 실한데 그들은 정작 먹고 사는 데만 급급하잖아요. 그들에게 노후자금 마 련 컨설팅을 제공하는 것뿐만 아니라 인생 전반에 대한 목적자금을 설계하 고 다양한 정보를 제공해주려고 정말 많은 노력을 기울였습니다.”

고객 들이 미처 생각하지 못한 앞날에 대해 함께 고민하고 설계를 해주며 정성 을 쏟자 고객의 마음이 열렸다. 그리고 그곳이 그녀의 무궁무진한 기회의 장으로 변하게 된 것이다.
그의 열정은 여기에 그치지 않았다. 고액 자 산가를 중심으로 한 VVIP 마케팅으로 자신의 영역을 확장해 나간 것이다. 또 수도권을 중심으로 한 토지보상금 수령 고객들을 찾아 효과적인 자산운 용을 위한 재테크 상담을 제공했다.

“행운이나 기회는 스스로 찾는 것 이지 저절로 찾아오는 것이 아니더라고요. 저 역시 적극적으로 새로운 시장 을 찾기 위해 노력했죠. 아니다 싶으면 얼른 접고 가능성이 보인다 싶으면 망설임 없이 돌진했습니다.”

이런 노력 끝에 유 매니저는 지난 해 73억 이라는 매출을 기록했다. 혼자서도 대리점 한 곳의 매출 수준을 올린 셈이 다. 하지만 그는 아직도 성취감을 느낄 단계가 아니라 말하며 무한한 가능 성을 지닌 보험시장에 대해 흥분을 감추지 못했다.
“일에 대한 성취감 이요? 아직도 멀었습니다. VIP 시장, 그 다음 무대를 다시 개척해야겠지 요. 아마 10년은 더 뛰고 달려도 제 열정은 식지 않을 것 같습니다.”

‘당신이 성공하는 것은 당연한 것이다!’

유현숙 매니저는 1,200명이 넘는 고객을 관리하고 있다. 연령층도 20대부터 80대까지 다양하 다. 그는 고객의 일을 때로는 딸처럼, 때로는 언니처럼 내 가족의 일처럼 해야 한다고 말한다. 하지만 아무리 천하무적인 그도 가끔은 지치고 힘들 때가 있다. 그 순간, 그를 다시 일으켜 세우는 힘 역시 고객들이다. ‘당신 은 이 일에 대해 최고가 될 수밖에 없다.’, ‘당신이 성공하는 것은 당연 한 것이다!’라며 고객들이 그를 인정해 줄 때 그는 자신의 심장이 뛰고 있 음을 새삼 느낀다.

“보험설계사라고 하면 잡상인 취급을 하던 고객이 지금은 저를 최고의 전문가로 인정해 줄 때 가장 힘이 납니다. 또한 어려움 에 처한 고객이 보험의 혜택을 받을 때 일에 대한 보람을 느낍니다.”

결혼 전에는 학원 강사로, 결혼 후에는 가정주부로 생활하며 지극히 평범 한 20대를 보낸 유 매니저. 비록 세월은 그 때의 젊음을 훌쩍 지나쳐왔지 만 그의 열정만큼은 그 어느 시기보다 뜨겁고 역동적이다.
“글로벌 경제 위기로 영업환경이 위기에 처했다고 하지만 위기의 원인은 외부에 있 는 것이 아니라 자기 안에 있다고 생각합니다. 변화를 두려워하고 현실에 안주하려는 그 순간이 바로 위기라는 것입니다. 저는 오늘의 한계를 뛰어넘 자는 생각으로 일할 것입니다.”

[월간 리크루트 2009-07]