‘영업은 기업의 꽃’이라는 말을 하면 서도 영업에 대한 부정적인 시각은 여전한 것도 사실이다. 영업을 임기응변 과 비과학적이며 비체계적인 활동으로 보고 있으며 남에게 굽실거리는 직업 으로 생각한다. 기업으로 본다면 내부적으로 가장 우수한 인재가 영업직에 배치돼야 함에도 불구하고 그렇지 못한 것이 현실이다. 한편, 이러한 선입 견도 빠르게 사라지고 있는 것도 사실이다. 영업활동 없이는 기업의 생존 이 어렵기 때문이다.

인크루트가 직장인 294명의 직장인을 대상으로 ‘CEO가 편애하는 부서’ 에 대한 설문조사를 실시했는데, 직장인 10명 중 9명(90.8%)이 편애하는 부 서가 있다고 답을 했다. 그리고 그 부서로는 영업(관리)직을 가장 많이 대 답했다.

CEO가 편애하는 부서의 주요 직무를 물었더니 가장 먼저 ▶ 영업(영업관 리)(25.1%)을 택했다. 이어 ▶ 재무회계(13.9%) ▶ 연구개발(12.4%) ▶ 경 영기획/전략(11.2%) ▶ 생산(생산관리)/기능직(9.0%) 등이 상위권에 꼽혔 고, ▶ 엔지니어/기술직(8.6%) ▶ 총무/관리직(7.1%) ▶ 마케팅(4.1%) ▶ 인사(3.0%) ▶ 고객관리/상담(1.5%) ▶ 홍보/PR(1.1%) ▶ 기타(3.0%) 등이 뒤를 이었다.

‘왜 해당 업무를 하는 부서를 편애한다고 생각하느냐’는 질문에는 ▶ ‘CEO의 개인적 관심분야이기 때문’(30.3%) ▶ ‘회사에서 수익 창출에 가 장 크게 기여하는 부서이기 때문’(27.0%) ▶ ‘회사의 주력 사업을 맡고 있기 때문에’(13.9%) ▶ ‘핵심인력이 배치된 부서이기 때문에’(13.1%) 등의 이유가 나왔다.

과거 몇 년 전만 해도 기피하는 직무였던 영업이 이제는 출세하려면 영 업을 해야 한다는 말까지 있다고 하니 영업의 영향력이 커진 것은 확실한 듯하다.

영업 잘 하려면 우선 영업력부터 갖춰라!

영업은 개인적 지식과 스킬에 의존하는 것이 아니다. 고도의 도덕성과 뛰어난 지식을 요구하고 있다. 영업활동을 잘 하는 사람들은 고객과 산업 에 대한 객관적인 데이터를 바탕으로 사업을 체계적으로 파악하고 전략적으 로 영업을 한다. 프로 세일즈맨에게는 규칙, 근성, 임기응변 외에도 과학적 이며 체계적인 영업프로세스가 있다.

또한 영업이란 궁극적으로 고객에게 기쁨을 주어야 하는 직업이며, 그렇 기 때문에 영업사원은 고객에게 기쁨을 줄 수 있는 여러 가지 능력을 개발 해야 하는 소명을 가진다. 영업사원은 고객의 친구가 되기도 해야 하며, 고 객의 멘토가 되기도 해야 한다.

다시 말해서 영업사원은 단순히 제품을 팔기 위한 사람이 아니라 고객에 게 기쁨을 주어야 하는 사람이어야 한다. 그래서 영업사원이 성공하기 위해 서는 인격 자체가 성숙해져야 한다. 그리고 이러한 영업 자질과 더불어 중 요한 것은 바로 고객을 위해 영업에서 시간을 관리하는 능력이다.

그러면 영업사원에게 가장 중요한 일은 무엇일까? 당연히 영업사원에게 1순위는 ‘고객과 만나는 일’이다. 만나지 않고서는 절대로 계약이 성사 될 수 없기 때문이다. 극단적으로 말하자면 고객과 만나 상담하는 시간 외 의 시간은 일하지 않는 시간으로 간주해야 한다. 지하철이나 차를 타고 이 동하는 시간, 지나치게 긴 식사시간, 사무실에 보고서나 청구서를 작성하 는 시간 등이 바로 그것이다. 그런 시간은 일하는 시간이라고 볼 수 없다.

그럼, 2순위는 무엇일까? 그것은 ‘영업방법의 개선점을 찾는 일’이 다. 자신의 이야기가 고객에게 설득력이 있었는지를 되짚어보고 다른 표현 방법이 없는지 연구해본다. 또 고객이 알고 싶은 사항을 딱 꼬집어 속 시원 히 답해 줄 수 있도록 자료 준비도 여러 각도에서 다양하게 해 본다. 그러 한 것들을 늘 염두에 두고 한층 더 호소력 있게 영업 방법을 나날이 터득 해 가야 한다. 그러다 보면 ‘이때다!’ 싶을 정도로 고객을 확 끌어당길 수 있는 탁월한 영업력을 갖추게 될 것이다.

감정노동에 불규칙한 생활, 그래도 영업이 좋다면

하지만 이러한 영업력을 가지기까지 감정노동이 심한 직무가 영업이다. ‘감정노동’은 타인을 위해 자신의 감정을 조절하는 것으로 시작한다. 상 대방의 기분을 좋게 하기 위해서 인위적으로 친절을 베풀고, 미소를 짓고, 태도를 교정하는 것. 비록 그것이 (대부분)좋아서 하는 행위가 아니라고 할 지라도 객체는 그것을 하도록 강제 받는다. 이른바 손님을 접대하는 영업사 원에게 필요시 되는 것은, 고객에 대한 친절이라는 예가 그것을 잘 보여준 다. 크게는 고객을 상대하는 영업사원부터 시작해 백화점 안내원, AS센터 직원들은 모두 감정노동에 종사하고 있는 사람들이다. 그리고 넓게 보자면, 언제나 타인과의 관계를 신경 써야 하는 현대인들은, 모두 감정노동에 시달리고 있다. 이에 이러한 감정노동 을 자연스럽게 받아들이고 즐길 줄 아는 태도를 갖춘 사람이 영업에 알맞다 고 할 수 있다. 또한 대인관계에 대한 스트레스를 덜 받고 사람을 좋아하 는 것은 물론이다.

또한 영업직은 제품 및 서비스를 판매하기 위해, 판매한 제품의 문제를 해결하기 위해 직접 고객을 찾아가는 경우가 많아 외근이 잦다. 이들은 기 동성이 필요하며 활동량이 많다. 그리고 고객과 현지사정에 맞춰야 하므로 생활이 불규칙한 편이다.

그렇다고 영업사원 하면 흔히 술자리가 잦고 가정에 불성실하다는 선입 견을 갖지만 잘못된 생각이다. 그만큼 영업 분야에서 성공하기 위해서는 자 기절제와 희생하는 덕목이 필요하다.

마지막으로 실적달성과 관련한 강박감, 동료 간·지점 간· 업체 간의 치열한 경쟁스트레스를 극복할 수 있는 낙천적인 마음가짐도 갖 춰야 한다. 더불어 무엇이든 할 수 있다는 자신감을 지닌 사람도 영업에 잘 맞는 사람이다.

 영업직에게 특별한 학력이 필요하지는 않다. 대체로 고졸이상 또 는 전문대졸 이상의 학력이면 가능하다. 다만, 기술영업 및 해외영업은 전 문적 지식 및 외국어 능력과 기술력이 필요하다. 영업직 관련학과는 전문대 학 및 대학교의 경영학과 유통경영학과, 인터넷비즈니스학과, 인터넷경영정 보과, 인터넷상거래과, 국제무역학과, 무역학과, 마케팅학과, 영문과, 일본 어과, 중국어과 등이 있다. 영업 관련 자격증으로는 모두 필요한 것은 아니 지만 관련 자격으로 전자상거래 관리사 1,2급이 있다.

해외영업을 하려면 해당 국가에 대한 이해 필요해

 해외영업이란 국내가 아닌 해외에 어떤 물건을 판매하려는 행위 를 말한다. 국내영업과 같지만 다만 그 지역이 해외라는 것이 다를 뿐이 다. 해외로부터 상품을 수입하는 업무와 해외로 상품을 판매하는 수출업무 를 맡아 진행하며, 해외수출업무를 중심으로 해외업체의 바이어에게 제품홍 보를 해 ‘신용장’을 개설하는 것이 그들의 업무이다. 여기서 신용장은 수 입업자의 신용을 보증하는 증서로 수출업자는 이를 기준으로 수입업자의 신 용을 믿고 거래할 수 있다. 신용장이 개설되면 수출에 필요한 은행업무를 수행하며, 수출입 상황을 체크하고 영업을 관리한다.

이에 해외영업은 국제무역에 대한 이해가 뒷받침돼야 한다. 하지만 무역 업무와 해외업무가 같은 것은 아니다. 해외영업은 물건을 팔기 전까지 이루 어지는 행위를 말하며, 무역은 해외영업으로 창출된 판매가 원활하게 최종 적으로 결재되고 물건이 전달되도록 하는 일련의 행위를 관리하는 것을 말 한다. 하지만 해외영업과 무역은 공통되는 요소가 있다. 이에 해외영업을 하려면 어느 정도 무역지식을 갖춰야 하며, 무역업무를 하려면 해외영업의 마인드를 갖추고 있어야 한다.

해외영업을 하려면 일단 해당 국가에 대한 이해가 필요하다. 영어, 일본 어, 중국어 등 자신이 영업하려는 지역 국가의 언어를 어느 정도 구사하는 것이 유리하다. 물론 전 세계에서 일반적으로 통용되는 언어가 영어이므로 기본적으로 갖추는 것이 좋다. 또한 특정 국가를 타깃으로 희귀한 언어를 구사할 줄 아는 것도 경쟁력이 될 수 있다. 더불어 해당 국가의 습성이나 관습 등을 이해하고 열린 마음을 갖추고 있으면 해외영업에 다가가기에 한 결 유리하다.

여성이 영업에 더 어울린다!?

영업은 체력이 억세지 않아도 할 수 있다. 아이 양육문제로 많은 시간 을 낼 수 없어 망설이는 여성도 가능하다. 시댁일이 많은 여성도 정상적으 로 일을 할 수 있다. 화장도 예쁘게 할 수 있고 옷도 예쁘게 입을 수 있 다. “영업이 뭐 쉬운가요?” 하고 반문하는 여성이 있을 것이다. 맞는 말 이다. 영업은 쉽지 않다. 그러나 여성이라면 남성보다 쉽다. 타고 났기 때 문이다. 여성의 몸속에는 수 만 년 전부터 영업을 하기에 적당한 유전자가 진화해 왔다. 여성은 영업하기 좋은 능력을 갖고 태어났다.

첫째로 보살피는 능력이다. 영업에서 보살피는 능력이 왜 필요한가? 영 업의 핵심은 고객발굴, 상품판매, 고객관리다. 영업에서 이 세 가지는 어 느 것 하나 소홀히 할 수 없다. 그 중에서 고객관리, 즉 애프터서비스는 아 주 중요하다. ‘재구매가 되느냐, 안 되느냐’, ‘좋은 입소문이 나느냐, 나쁜 입소문이 나느냐’ 하는 문제는 고객관리에 달려 있다. 고객관리가 결 국 ‘고객 보살핌’ 아닌가. 고객관리를 잘하려면 보살피는 능력이 있어야 한다. 여성은 고객관리 방법을 특별히 배우지 않더라도 어떻게 고객을 보살 펴야 하는지 잘 알고 있다. 그렇게 진화해 왔기 때문이다.

또한 여성은 어울리는 능력도 타고 났다. 우리가 보통 ‘수다스러움’이 라고 하는 여성들의 특징은 바로 영업하기 좋은 특징이다. 영업에서 좋은 성과를 내는 사람들은 한결같이 다른 사람 말을 잘 들어준다. 어울리며 다 른 사람의 근심걱정을 내 일처럼 걱정해 주고, 다른 사람의 스트레스 해소 에 도움을 주는 사람이 좋은 성과를 낸다.

마지막으로 여성은 마음을 읽는 능력이 남성보다 뛰어나다. 영업은 고객 의 욕구와 문제를 빨리 알아채고 해결해 주는 게 중요하다. 이것을 잘하는 사람이 탁월한 성과를 올릴 수 있다. 많은 학자들이 여성의 직감력을 이야 기한다. 다른 사람의 마음을 읽는 능력이 없다면 ‘보살피는 능력’이나 ‘어울리는 능력’을 제대로 발휘할 수 없다. 여성은 ‘보살피는 능력’ ‘어울리는 능력’ ‘마음을 읽는 능력’을 타고 났기 때문에 영업을 할 때 남성보다 유리하다.  

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