영업직이라고 하면 긍정적인 생각보다 부정적인 생각을 하는 사람이 많다. 왜냐하면 귀찮게 하는 사람, 사기꾼 같은 느낌을 받기 때문이다. 하지만 실제로 기업의 임원이 되면 가장 많이 하는 일이 영업이다. 그만큼 회사의 매출에 가장 중요한 것이 영업이며, 전 세계 직업의 90% 이상이 영업직이라는 사실을 알아야 한다. 점점 선호도가 높아지는 영업직에 대해 알아보고, 취업을 위해서는 어떤 전략을 세워야 하는지 살펴본다.
영업이란 만들어진 제품을 거래를 통해 고객에게 전달하는 것을 말한다. 영업은 일반영업, 해외영업, 서비스영업, 기술영업, 광고영업 등으로 나눌 수 있다. 일반영업은 가전제품, 약품, 자동차 등의 완성품을 불특정 다수에게 판매하는 것이고, 해외영업은 해외시장에서 유·무형의 제품을 판매하거나 구매해 오는 일이다. 서비스영업은 인터넷상의 서비스, 예를 들어 배너·팝업, 검색 서비스 등을 판매하는 활동을 말한다. 기술영업은 솔루션, 기자재, 각종 소프트웨어 시스템 등을 B2B 형태로 기업이나 기관에 판매하는 일이다. 마지막으로 광고영업은 방송·신문·잡지 등에 송출되거나 게재되는 온·오프라인 광고를 수주·판매하는 활동이다.
경기가 좋지 않은 경우는 보통 채용이 줄어드는 편인데, 영업직은 경기가 좋지 않을수록 채용이 더 늘어난다고 한다. 영업 성과가 매출과 직결되는 만큼 영업인력 확충에 나서는 기업들이 많기 때문이다. 이에 꽁꽁 얼어붙은 취업시장에도 꺼지지 않는 불멸의 직무가 바로 영업직이다.
영업직의 경우 고객을 대상으로 아쉬운 소리를 해야 하는 고충 때문에 예로부터 꺼려하는 업무 중 하나였다. 하지만 요즘의 영업은 고객의 라이프스타일과 니즈를 정확하게 분석하고 접근하는 나날이 진보하고 전문화되는 직무로 여겨지고 있다. 게다가 영업직은 기본급 외에 목표 달성을 했을 때 특별수당이 나오기 때문에 타 직종에 비해 연봉이 높은 편이다. 또한 경기불황이 장기화되면 관리직 사원이 1차로 감원되는 것과 달리, 실적이 좋은 영업직원은 감원의 무풍지대라는 사실도 영업직에 대한 선호를 부추기고 있다.
영업은 회사의 거의 모든 것을 다 알고 있어야 한다. 상품의 특장점은 물론 거래처, 마케팅과 광고, 회계와 물류, 유통에 이르기까지 영업사원들은 이 대부분의 흐름을 이해해야 실제 영업이 가능하기 때문이다. 그리고 영업은 상품이 아니라 자신을 판매하는 것이라 한다. 영업관리직이나 영업직은 모두 거래처를 관리하고 신규 거래처 혹은 구매자를 발굴하여 상품이나 서비스를 판매하는 방식으로 운영된다.
이에 영업사원 출신들은 영업으로 잔뼈가 굵었기 때문에 임원으로 초고속 승진을 하거나 아예 CEO가 되는 사례도 많다. 그만큼 강하게(?) 트레이닝 되기 때문에 한 명의 유능한 영업사원은 어영부영한 사무직 10명보다 생산성이 낫다고 말하기도 한다.
한편, 영업은 많이 파는 것이 아니라 상품과 서비스를 통해 고객에게 필요한 부가가치를 부여함으로써 ‘고객과 나’ 사이에 좋은 관계를 맺어나가는 것이다. 세일즈맨과 고객이 좋은 관계를 맺으려면 팔고자 하는 욕구를 지나치게 강하게 내보이면 안 된다. 고객에게 반감을 살 수 있기 때문이다. 판매는 ‘고객과 나’ 사이에 좋은 관계로 생기는 결과인 것이다. 앞으로의 영업은 고객의 문제해결에 도움을 주는 정보 제공이나 컨설턴트 형태가 될 것이다.
여기서 잠깐! 영업직의 고충은?
영업직은 제품 및 서비스를 판매하기 위해, 판매한 제품의 문제를 해결하기 위해 직접 고객을 찾아가는 경우가 많기 때문에 외근이 잦다. 요즘은 온라인으로 영업을 하는 경우가 많아졌으나 특정상품을 판매하기 위해서 현지방문이 필요한 경우가 많다. 현지방문 시 고객의 요구 시간에 맞춰야 하므로 근무시간이 불규칙한 경우가 많다. 이에 영업사원들은 기동성이 필요하며, 활동량이 많은 편이다. 아울러 영업직은 대부분의 업무가 고객과의 대화이므로 정신적 스트레스가 많은 편이며, 자신의 감정과는 상관없이 고객의 감정에 맞춰야 하기 때문에 다른 직무에 비해 감정노동의 강도가 높다.
필요한 자질은 무엇?
고객 및 시장분석력
영업사원은 자신이 일하는 기업의 상품이 어떤 소비주체로 구성된 시장에서 경쟁을 하고 있는가를 냉정하게 살피고 그 시장의 특성 및 고객의 욕구, 구매 동기 등에 대한 분석을 해야 한다.
전문성, 지식
영업사원이 가장 먼저 공부해야 할 것은 자사의 제품 특징, 장점, 가격, 사용 방법, 디자인, 이윤 등 제품에 대한 정보이다. 특히 제품에 대한 전문성을 갖추어 상품 판매에 자신감을 갖도록 한다.
세일즈 스킬
아무리 제품 지식이 많아도 영업 스킬이 없으면 상품을 팔 수 없다. 영업에는 고객의 마음을 읽는 고도의 세일즈 스킬이 필요하다. 예를 들어 고객을 방문했는데 고객이 “마침 잘 오셨어요. 사려고 했던 참입니다.”라고 반갑게 맞아 주는 경우는 극히 드물다. “필요 없어요.”, “지금 바쁩니다.” 라는 쌀쌀한 대답이 기다리고 있을 뿐이다. 따라서 거절을 부드럽게 처리하고 상담으로 이끌어가는 기술을 몸에 익혀야 한다. 그러나 이렇게 가까스로 상담에 성공하더라도 그것이 곧 주문으로 옮겨지는 것은 아니다. 한 장의 계약서를 쓰기까지는 또 몇 번의 거절을 극복해야 한다. 무엇보다 고객이 곤란해 하는 문제를 정확하게 진단하고 해결해야 한다.
긍지와 열정, 바람직한 태도
어떤 동기로 영업의 길에 들어섰든 간에 영업맨은 영업을 즐기지 않으면 성공하기 어렵다. ‘나는 영업을 할 사람이 아닌데 사정상 임시로 하고 있다’라고 생각하는 사람이 있다면 당장 영업을 그만두어야 한다. 스스로 자신의 일에 긍지와 열정을 갖지 못하는데 무슨 수로 고객을 기쁘게 할 것인가. 그러므로 항상 신명나게 즐기는 영업을 해야 한다. 영업맨은 늘 즐거운 마음으로 다른 고객에게 또 다른 즐거움을 퍼뜨리는 ‘즐거움의 전도사’가 되어야 한다.
자기 극복
영업은 변화의 연속이다. 먼저 자신을 변화시키고 난 후에 다른 사람을 움직여야 한다. 영업은 거절을 극복하고 판매하는 것이다. 그러기 위해서는 자신을 이겨야 한다. 그것을 뛰어넘는 순간 뭐든지 할 수 있다는 용기가 생기게 된다.
영업직 취업시장 트렌드
영업직의 경우 전공의 제약은 크게 받지 않는 편이다. 오히려 자신의 다양한 경력을 어필하는 것이 유리하다. 영업직은 다양한 사람을 만나야 하는 직무인 만큼 다양한 경험은 업무에 도움이 될 수 있기 때문이다. 신입직의 경우에는 아르바이트, 봉사활동, 학교 및 동아리 활동에서 본인의 역할과 경험을 어필하는 것이 채용 시 플러스 요인이 된다. 영업직에 지원하기 위해서 이력서와 자기소개서를 쓸 때에도 너무 평이하게 쓰기보다는 자신의 경험, 생각, 장점 위주로 솔직 담백하면서도 조금은 튀게 쓰는 것이 좋다.
어느 직종이나 호감 가는 이미지가 중요한 것은 마찬가지겠지만, 직접 사람을 만나서 설득해야 하는 영업직만큼 인상이 중요한 직무는 없다. 특히, 영업직의 경우 면접을 통해 말투나 표정, 제스처, 또는 상대방을 대하는 태도 등을 눈여겨보기 때문에 자신의 이미지를 관리하는 것이 무엇보다 중요하다. 자신의 인상이 날카롭거나 사나운 편이라면 안경 같은 소품을 활용하여 시선을 분산시키는 것도 좋은 방법이 될 수 있으며, 무표정보다는 살짝 미소를 짓고, 손을 가슴과 허리 사이에서 움직여주는 것이 활동적이면서도 신뢰감을 줄 수 있다.
한편, 영업직 채용 중 비중이 가장 높은 분야는 아웃바운드 TM 분야로 22.5%의 채용 공고율을 보이고 있으며, 그 다음으로 제품서비스영업 분야가 17.6%, 금융·보험영업이 14.3%, 법인영업 6.4%, 기술영업 5.3%, 광고영업 4.0% 순이었다. 영업관리·지원 분야의 채용공고 비중은 29.9%였다.
Tip) 영업직 취업전략 10계명
1. 영업직에 대한 인식을 현실화 한다.
2. 영업직이 요구하는 인재상에 적합해야 한다.
3. 희망기업에 대한 정보를 최대한 입수한다.
4. 자신의 인맥ㆍ연고를 최대한 활용한다.
5. 인터넷 취업사이트나 희망 기업 홈페이지를 수시로 확인한다.
6. 이력서와 자기소개서를 면접관이 만나보고 싶도록 만든다.
7. 생각한 바를 논리적으로 전달하는 훈련을 한다.
8. 호감 가는 인상을 만들어야 한다.
9. 겸손한 자세로 긍정적인 사고를 습관화 한다.
10. 리더십을 기르고 협상의 자신감을 갖는다.
