[영업관리와 영업지원] 전략을 토대로 생산성을 높인다!
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[영업관리와 영업지원] 전략을 토대로 생산성을 높인다!
  • 오세은 기자
  • 승인 2019.04.24 16:05
  • 댓글 0
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영업은 회사의 생산성을 높이는 데 주 목적을 둔 직군으로, 대부분의 기업은 영업팀을 두고 있다. 영업은 크게 영업지원과 영업관리로 나눌 수 있다. 먼저 이 두 직군의 수행직무를 살펴본 뒤 영업실무자를 만나 영업에 필요한 역량과 자질에 대해 알아본다.


영업전략을 수립하는 ‘영업지원’
영업지원은 기업의 영업 생산성이 지속적으로 증가할 수 있도록 지원하는 역할이다. 예컨대 영업사원들은 저마다 맡은 지역의 영업관리를 할 때 목표매출이 있다. 하루하루 발생하는 실적이 생기게 되는 것이다. 영업지원은 이러한 영업관리자가 갖고 있는 개인 실적 데이터를 보고, 특정 지역의 매출이 급격하게 줄거나 늘면 그 원인을 파악하는 일을 한다.

예를 들어, 서울에 위치한 A대리점이 폐쇄되거나 신규 대리점이 유치되면 어떤 이유로 폐쇄가 되었고, 어떤 이유로 신규 대리점이 유치되었는지를 파악해, 다음 번 유사한 상황이 발생했을 때 이를 해결하는 자료를 만든다. 또한 영업전략을 수립하고, 이 전략에 따른 영업지침을 현장 영업원에게 전달한다. 아울러 영업활동에 수반되는 서류작성과 통계작성, 영업문서, 영업결산, 실적결산 등의 업무를 수행하며, 영업을 촉진하기 위한 프로모션과 홍보, 매장 운영 등에 대한 운영관리 업무 또한 영업지원에서 이루어진다.

발로 뛰는 현장영업 ‘영업관리’
영업관리는 기업의 영업 생산성을 증대할 목적으로 현장 영업원의 영업활동에 관련된 업무(유통, 실적, 전산, 서류, 통계, 결산 등)를 수행한다. 예컨대 자신이 편의점 영업관리 사원이라면 배정된 편의점의 가맹점 점주들을 만나 회사에 새로운 제품이 들어오거나 매장 상태에 대해 조언하고, 이를 관리하는 일을 한다. 아울러 편의점 입점이 가능한 후보지의 상권분석과 점포개발 및 가맹계약, 점포의 매출 분석 및 매출 활성화를 위해 치밀한 전략 수립, 꼼꼼한 점포 지도를 수행하는 일또한 영업관리자의 일이다.



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