우리들이 참여하려고 하는 직업의 세계는, 사실 성공이라는 필연적 가치를 추구하고 있다. 따라서 JOB을 구하고 구한 JOB에서 소기의 성공을 바란다면, 참여하는 사업이 성공을 해야만 이루어진다는 것을 우리는 알아야 한다. 따라서 사업의 성공은 무엇을 필요로 하는지, 조직원으로서 알아야 할 부분은 무엇인지를 우리는 항상 고민해야 한다.
슬기로운 조직생활의 기본은 ‘마케팅 이해’
사업의 성공은 모든 것이 마케팅에 귀결된다고 본다. 마케팅이란 사업 성공에 있어 필수불가결한 영역이다. 따라서 우리는 마케팅이라는 활동을 정말로 성실하게 수행해야만 한다.
마케팅 활동의 영역을 수행하는 방법으로는 아주 작은 것부터 세심하게 살피는 자세가 첫 걸음이다. 그리고 이를 세분화하고 구체화하는 과정 속에서, 수시로 종합적인 관점에서 되돌아보면 더욱 효과적이다. 이러한 과정을 끊임없이 정진하는 자세로 따르면, 결국 사업이 성공에 이을 것이고, 그에 따라 그 작업에 참여한 구성원도 성공에 다다르게 된다.
슬기롭게 조직 생활을 영위하기 위해 중요한 것이 바로 마케팅을 제대로 아는 것이다. 그래서 우리는 좀 더 세심하게 마케팅에 대한 기초지식을 쌓아야 한다.
그렇다면 우리들이 흔히 얘기하는 마케팅이란 무엇인가.
마케팅에서 마켓(market)이라는 말은, 공급 측면과 수요 측면 모두에 존재하는 고객을 내포하고 있는 말이다. 즉, 시장을 구성하는 ‘나’를 제외한 모든 대상을 총칭한다고 보면 된다. 쉽게 말하면, 시장에서 상품을 구매하는 고객과 공급하는 고객을 뜻한다고 보면 된다. 그 중에서 특히 구매하는 고객이 매출에 연동되는 부분이므로, 슬기로운 조직원이라면 좀 더 강하게 신경을 써야 할 부분일 것이다. 그 다음으로 마케팅의 ‘팅(ting)에 해당하는 ing가 의미하는 것은, 이러한 고객의 욕구를 해소해 주는 행위를 실행하는 것이라고 보면 된다.
즉, 마케팅이란 모든 고객에게 고객이 필요로 하는 욕구를 충족시켜 주는 행위의 일체라고 할 수 있다. 일체의 행위라는 말에서 볼 수 있듯이, 마케팅이란 기업의 존립을 포함하여 영속성을 위한 모든 활동이다. 따라서 대단히 넓은 영역이라 할 수 있다.
학자들이 내린 정의를 살펴보면 좀 더 명확해지겠지만, 우리는 아직은 리더가 아니기에 현실적인 부분에 집중하는 것이 좋다. 조직의 참여자로서, 시장의 욕구를 어떤 형태로 대응하여 궁극의 목적인 매출, 혹은 매출의 잠재력을 끌어 올릴 것인가에 집중하는 정도면 충분할 것이다.
우리는 시장의 욕구, 고객의 욕구에서 중요한 포인트가 무엇인가를 알아야 그에 대한 대응책을 강구할 수 있다. 먼저 의·식·주 등의 기본적인 욕구인 needs가 있을 수 있고, 문화와 개인 경험에 의해 형성된 욕구인 wants도 있을 수 있다. 특정 제품에 대한 수요 개념의 demands도 있다. 그 외에도 정의하기 어려운 다양한 욕구가 있을 것이다.
따라서 조직원으로 참여하고 있는 사업의 영역이 어떤 욕구를 해결하기 위한 것인지를 알아야 한다. 그리고 해당 욕구에 대한 시장 현황, 경쟁 요소 등에 있어서 주요 포인트를 찾으면 해결이 보다 쉬울 것이다. 이때 필요한 경쟁력은 바로 시장 진입에 대한 차별성을 구축하는 것이다. 여러분이 지금의 JOB을 위하여 나름의 차별성을 갖추었던 부분과 일맥상통한다고 보면 될 것이다.
이렇게 소비자에게 공급자로서 다가가는 입장에서의 마케팅을 알았다면, 시각을 달리하여 역지사지로 소비자의 관점에서 마케팅을 바라본다면 좀 더 일을 성공적으로 이끌 수 있을 것이다.
성공하고 싶다면 마케팅을 이해하라
자, 이제 소비자 관점에서의 마케팅을 살펴보자.
소비자는 가격, 품질, 서비스 등의 요소를 감안하여 대가를 지불한다. 이는 결국 욕구의 충족, 즉 만족을 얻기 위한 일련의 활동이라고 할 수 있다. 즉, 기업 마케팅의 결과에 따라 만족을 얻기 위한 행위가 바로 소비자 입장의 마케팅인 것이다.
우리가 바라는 것은 보다 슬기로운 조직원이 되는 것이기에, 한 걸음 더 들어가 보자.
우리가 조직 내에서 성공하기 위해서는 어떤 어려움을 해결할 수도 있어야 한다. 사실 요즘의 기업들은 마케팅에 있어 정말 어려움이 많이 존재한다. 그 이유는 기업과 소비자가 제품이나 서비스를 통해 더 좋은 관계를 맺어 가기 위한 방법론이 너무도 세심하게 전개되고 있기 때문이다. 이러한 전개는 갈수록 기업의 어려움을 가중시킬 것이다. 따라서 좀 더 세심하게 마케팅 활동을 살펴보아야 한다.
마케팅 활동은 환경 분석, 전략 수립, 실행 방안이라는 과정으로 나누어진다. 조직원 입장에서 본다면 그 중 가장 중요한 부분은 바로 실행방안이다. 이렇게 중요한 실행방안에 있어 특히 신경 써야 할 부분이 바로 ‘목표 시장에 대한 구분을 어떻게 할 것인가’이다. 더불어 구분한 목표 시장에서 존재하는 구체적인 타깃(Target)에 대한 특성과, 특성에 따른 자신만의 차별성 확보도 중요하다. 또한 특정하게 정한 타깃 제품이 갖는 매력 요소를 어느 위치에, 그리고 포지셔닝을 어떻게 형성할 것인가도 결정해야 한다.
이렇게 결정된 후에도 수익성을 추가로 고려하여야 한다. 그리고 마지막 단계로 상품에 대한 가격 결정, 유통채널의 결정, 판매 촉진을 위한 결정을 하면 된다. 이러한 일련의 과정을 모두 마쳤다면, 이제 지금까지 준비한 상품을 공급하면 되는 것이다.
이때 중요한 포인트는 공급하는 상품에는 반드시 소비자가 인정하는 절대가치가 있어야 한다는 점이다. 그러면 자연스럽게 고객은 그 가격에 대한 절대가치를 인정하고 대가를 지불한다. 이 과정에서 슬기로운 조직원이라면 반드시 수익적인 측면을 고려해야 한다.
한편, 유통은 소비자 입장에서 접근의 용이성이 가장 중요한 포인트 요소이다. 따라서 반드시 이를 감안해야 한다. 그리고 이 모든 활동이 보다 원활하게 진행되도록 판매를 위한 촉진 활동도 있어야 한다. 즉, 일방적인 밀어내기 식의 전달이 아닌, 쌍방 간의 소통을 근간으로 자연스러운 관계가 구축되어야 한다.
당신이 참여하게 될 영역에서 성공을 이루고 싶다면, 보다 세심하게 살피고 이를 바탕으로 내가 목표로 하는 고객이 원하는 바를 명확히 파악해 그들의 욕구를 충족시켜 주는 역할을 하면 된다.
슬기로운 조직원으로서, 가장 기본적 지식으로 내재화할 필요가 있는 것이 바로 마케팅이다. 마케팅에 대한 여러분의 성찰과 실행이 여러분을 성공으로 이끄는 지름길임을 잊지 말자.
이국섭 대표이사는.....
경복고, 한양대 경영학, 경희대 경영대학원 경영학 석사
현) 하머니해운항공, ㈜하머니, 하머니무역 대표이사
<저서>: 『나도 잘나가는 사장 될 수 있다』, 『나만의 드림리스트』
