시장의 최일선에서 매출 극대화를 실현하라
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시장의 최일선에서 매출 극대화를 실현하라
  • 권민정 기자
  • 승인 2020.10.14 10:10
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Special report / 직무능력 길라잡이-영업

영업은 시장 조사를 통해 시장 변화와 경쟁사 동향에 따른 판매전략 및 운영계획을 수립하는 일부터 시작한다. 가장 많이 발로 뛰고 땀 흘리는 직무이지만, 힘든 만큼 보람도 있는 일이기도 하다. 회사의 지속성에 가장 큰 영향을 미친다고 해도 과언이 아니다. 영업의 매력을 한 번 알게 되면, 그 일에서 헤어 나오기란 쉽지 않다고 한다. 그만큼 영업은 하면 할수록 더 잘 하고 싶어지는 직무다.

이익을 창출하기 위해 벌이는 판매 활동을 말한다. 눈에 보이는 완성품은 물론 눈에 보이지 않는 서비스까지 다양한 유무형의 제품을 판매한다. 영업직은 단지 물품을 사고파는 일에만 그치는 것이 아니라 신규 시장 개척전략 수립, 판촉활동, 고객관리 등을 한다.

 

영업 직무

활동 분야에 따라 국내영업과 해외업무로 나눌 수 있다. 국내영업은 국내시장 조사를 통해 시장 변화와 경쟁사 동향에 따른 판매전략 및 운영계획을 수립한다. 주요 거래처에 물품을 안정적으로 공급해 신뢰관계를 강화하고, 파트너십을 높여 신규 거래처를 개발한다. 해외영업은 제품을 선보일 수 있는 적절한 시장을 개척하는 일이 많다. 업무 분야에 따라서는 기술영업도 할 수 있다. 기술영업은 상품이나 서비스가 특별한 전문 지식을 요하는 경우에 그런 전문 지식을 갖춘 사람이나 조직을 통해 상품과 서비스를 판매하고 거래처를 관리하는 것을 의미한다. 제품 기술을 상담해주거나 기술적인 견적을 내고 제안을 한다. 기술 동향을 파악해 수주를 하는 일도 할 수 있다. 대상고객에 따라 분류할 수도 있다. B2B영업은 기업, 기관, 조직 등을 대상으로 영업 활동을 하는 것을 말한다. B2C 영업은 일반 대중이 대상이다. 인터넷 쇼핑몰 또는 직접 판매 하는 방식이다. 업종에 따라 기술영업도 있다. 기술영업은 지식 또는 제품을 기업 및 기관에 판매하는 영업이다.

영업기획도 있다. 시장, 경쟁사 동향 파악은 물론 신제품 개발 및 신규 사업 수요조사를 통한 장·단기 수요, 판매를 예측하고 대응전략을 수립합니다. 그리고 영업계획 수립은 월별 견적, 수주, 판매, 수금 계획을 작성 및 관리하며, 사양 및 원가를 검토해 견적서를 제출한다. 이 외에 계약 전반적인 사항의 검토 및 협의, 기준 판매가격 책정, 영업실적 및 출하일정 관리, 국내 딜러 및 고객사 관리·지원 등의 업무를 수행한다.

 

하는 일

매출 극대화를 위한 영업계획을 수립한다. 영업계획을 세울 때는 판매 목표, 시장동향, 고객분석 등 구체적으로 다양하게 세운다.

영업활동을 하고 고객 관리를 한다. 영업활동 분야는 다양하다. 이메일, 전화, 방문 등을 통해 고객과 접근하는 것을 첫 번째 목표로 삼는다. 고객과 만나게 되었다면 이후 목표 달성을 위해 고객에게 더 가까이 접근한다. 제품 판매가 목표이지만, 그 이상의 것을 추구해 진정성을 갖고 영업 활동을 해야 고객을 감동시킬 수 있다. 영업 활동이 끝나면 실적분기보고서, 고객관리 카드 등을 문서화해 영업계획 방향성을 재설정한다.

기존 고객과 우호적인 관계를 유지하는 것도 중요하다. 이를 위해 정기적으로 안부를 주고 받거나 식사를 함께 하는 등의 방식을 사용한다. 지속적인 거래를 위해서는 돈독한 인간관계가 도움이 되기 때문이다. 신뢰를 높이기 위해 고객 불만 사항이 접수된 경우라면 신속하게 처리하는 것이 좋다. 고객과의 접점에서 회사 제품을 홍보·판매하며, 회사와 고객의 연결 매개체로 활동해야 한다. 회사 내부 사정에 얽매이지 않고 외부에서 자유롭게 움직이는 특성상, 업계의 동향을 누구보다 빠르게 알 수 있기 때문에 유관 부서와 정보를 공유해 회사를 발전시키는 데 일조할 수 있다.

 

영업 직무에 필요한 능력

첫 번째, 뚜렷한 계획과 목표를 세울 수 있어야 한다. 회사의 사업계획과 수익 달성 목표에 맞춘 영업계획을 세울 수 있어야 한다. 이전의 매출은 어느 정도였는지 분석하고, 어떤 부분에서 손해가 발생했는지, 혹시 더 보완할 점은 없었는지 등의 유의미한 결과를 도출한다. 이를 바탕으로 홍보 전략을 수립할 수 있어야 한다. 홍보전략은 정답이 없다. 상품별, 지역별, 대상별에 따라 무궁무진하다. 그렇기 때문에 홍보전략을 잘 구상할 수 있는 능력이 필요하다.

두 번째 긍정적이고 외향적인 성격이 중요하다. 영업 관련 일을 하는 사람들의 공통적인 특징은 성격이 쾌활하거나 잘 모르는 사람들 앞에서도 잘 어울린다는 점이다. 다른 직무보다 외부에서 활동하는 시간이 많고, 어느 때는 무모한 도전도 감행해야 하는 영업직의 특성상 소심하거나 내성적인 성격이라면 어려울 수 있다. 잘 모르는 일에도 도전하고, 친화적인 성격으로 하나라도 더 제품을 알리거나 팔기 위해서는 긍정적인 외향적인 성격이 도움이 될 것이다.

이와 함께 순발력이 중요하다. 영업 현장에서는 어떤 일이 일어날지 예측할 수 없기 때문에 빠른 상황 판단력도 필요하다. 특히 고객과 소통하는 과정에서 예상치 못한 돌발 상황이나 질문에 유연하게 대처할 수 있어야 한다. 예를 들어, 고객이 갑자기 무리한 요구를 할 수 있다. 이러한 상황에서 어떻게 대처할 것인가? 그 순간에 빠른 판단력으로 위기의 상황을 자신에게 유익한 상황으로 돌릴 수 있는 승부수를 둘 수 있어야 한다.

외향적인 성격 못지않게 꼼꼼하고 책임감도 중요하다. 제품 및 고객관리를 하는 것은 단기적으로 끝낼 수 있는 일이 아니다. 지구력과 인내심을 갖고 지속적인 좋은 관계를 유지하기 위해서는 책임감 있는 성격이 도움이 된다.

정신력 역시 중요하다. 발로 뛰어 실적을 올려야 하는 영업은 하루하루가 경쟁의 순간이라 할 정도로 치열한 삶을 살아야 한다. 동종업계의 다양한 기업, 다양한 영업사원들과 하나의 깃발을 잡기 위해 단거리 경주 승부를 벌여야 하기 때문. 치열한 경쟁의 세계에서 살아남기 위해서는 능력도 중요하지만 그만큼 정신력도 중요하다.

| 권민정 객원기자 jungbeatuy20@naver.com


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