우리는 일상 속에서 수없이 많은 협상의 순간들을 마주하게 된다. 협상은 단순히 자신의 주장을 관철시키는 기술이 아니다. 자신의 주장을 내세우는 동시에 공동의 가치를 창출할 때 진짜 협상의 능력이 탁월하다고 말할 수 있다. 협상에 필요한 대화의 기술과 마음가짐에 대한 지침서를 소개한다. 지금까지 당신의 협상 전략은 무엇이었는가? 당신을 최고의 협상가로 만들어 줄 지침서 다섯 권이 준비되어 있다.

「류재언 변호사의 협상 바이블」 / 류재언

협상의 중요성이 점점 커지고 있다. 각국의 이해관계를 놓고 대립하는 외교 협상에서는 어떻게 협상하느냐에 따라 나라의 운명이 좌우되기도 하며, 비즈니스 협상에서는 경영자와 실무자가 어떻게 협상하느냐에 따라 수억 원이 오가고 기업의 미래가 좌우되기도 한다. 양쪽이 원하는 바를 놓고 첨예하게 대립하는 협상은 작은 요인으로도 성패가 결정되는, 보다 치열하고 섬세한 의사소통 과정이다. 협상의 기본원리와 방법을 모른다면 필연적으로 손해 보는 결과를 가져올 수밖에 없다.

외교 협상이나 기업의 계약 협상 등 거창한 수준의 거래에서만 협상이 중요한 것은 아니다. 누구나 일상 속에서 매일 협상을 경험한다. 회사 동료에게 업무 협조를 요청하거나 거래처와 일정 등을 조율할 때, 그리고 배우자나 가족과 크고 작은 일을 결정할 때도 우리는 협상에 임한다. 일상적으로 누구나 협상에 노출되어 있는 것이다.

하지만 우리는 그동안 누구에게서도 협상을 배워본 적이 없다. 초중고 교육 과정은 물론이고, 대학교에서도 협상을 가르치지 않는다. 결국 그동안 우리는 본능과 경험에 의존하여 협상을 진행해온 것이다. 중요한 계약 협상에서도 협상에 대한 제대로 된 이해 없이 막연한 마음가짐으로 임했기에 어딘지 손해 본 듯 찜찜한 거래를 이어올 수밖에 없었다.

류재언 변호사는 기업분쟁 및 계약협상 분야에 특화된 협상전문가로, 협상에 나서면 늘 불안해했던 이들을 위해 체계적인 협상 교육을 진행해왔다. 「류재언 변호사의 협상 바이블」은 기업 및 정부 협상 실무자 등을 대상으로 진행하였던 협상 솔루션을 한 권으로 묶은 것이다. 국제사회 활동으로 경험한 비즈니스 협상 노하우와 더불어 국내외 협상 관련 책과 논문 등을 꼼꼼히 분석하고 하버드 로스쿨 협상프로그램(PON; Program On Negotiation)에 참여하여 얻은 인사이트까지 체계적으로 정리해 비즈니스맨이라면 꼭 알아두어야 할 협상에 관련한 모든 것을 빠짐없이 담아냈다.

이 책에서는 독자들이 좀 더 체계적으로 협상을 이해할 수 있도록 협상에서 가장 중요한 12가지 키워드를 선정하여 이를 공식화하였다. 그리고 이 공식을 적용한 NPS(Negotiation Preparation Sheet)를 개발하여 협상에 나서기 전 반드시 확인해야 할 체크리스트를 독자들이 활용해볼 수 있도록 했다.

어렵게만 느껴졌던 협상 이론과 원리는 다양하고 생생한 사례를 통해 최대한 이해하기 쉽게 풀어냈다. 결혼을 앞둔 예비부부가 신혼집을 구하는 부동산 매매 사례를 통해 협상에서 ‘목표 설정’이 왜 중요한지를 설명했으며, 스티브 잡스가 골머리 앓고 있던 일을 해결해주어 더 큰 기회를 얻은 소프트뱅크 손정의 회장의 에피소드를 통해 협상에서 중요한 것은 상대방의 ‘요구’가 아닌 ‘욕구’라는 것을 강조했다.

LA다저스와 6년간 총 3,600만 달러로 계약을 맺은 류현진 선수의 연봉 협상 사례를 통해 조건부 협상이라는 ‘창조적 대안’이 얼마나 중요한지 살펴봤고, 겨레의 역사적 만남이었던 2018년 4월 27일 남북정상회담의 과정을 살펴보며 눈에 보이지 않은 ‘숨은 이해관계인’이 판을 움직이는 키맨이 될 수 있다는 것을 설명했다. 일본이 중국과 굴욕 외교를 할 수밖에 없었던 희토류 전쟁과 2006년 국내에서 벌어진 대형 유통업체들의 까르푸 M&A 신경전을 통해서는 ‘배트나(협상이 결렬되었을 경우 취할 수 있는 최선의 대안)’의 중요성을 역설했다.

능숙하게 자신이 원하는 방향으로 결과를 이끌어내는 협상의 고수와 그렇지 못하는 하수의 차이점은 무엇일까? 류재언 변호사는 “어떻게든 상대방을 이겨서 조금이라도 더 많이 얻어낼 수 있을까를 고민하는 이들은 하수”라며, “협상의 고수들은 거래의 가치를 키워 서로가 만족할 수 있는 수준으로 거래를 주도해간다”고 말한다.

「끌리는 말투 호감 가는 말투」 / 리우난

어려운 사회생활 속에서 답답하기만 하던 삶에 마법이 일어난다.

그때 나는 왜 그런 말을 했을까? 왜 나는 아무 대꾸도 하지 못했을까? 왜 이렇게 저렇게 말하지 못했을까? 자신이 했던 말, 또는 하지 못했던 말을 곱씹으며 후회해 본 경험은 누구에게나 있을 것이다. 그저 단순한 후회가 아니라 제 발등을 찍고 싶을 때도 많다. 말실수 하나로 관계가 어그러지고 성사 직전이었던 거래가 수포가 되기도 한다. 시간을 되돌릴 수만 있다면 얼마나 좋을까 상상하지만 슬프게도 얼마 지나지 않아 똑같은 후회를 반복한다.

면접이나 프레젠테이션, 연봉 계약 같은 중요한 상황뿐만 아니라 가족이나 직장 동료와의 일상적인 대화까지 생활 속의 모든 말하기는 자신의 삶에 영향을 미친다. 어떻게 말하느냐에 따라 어떤 인생을 살지가 결정된다고 해도 지나치지 않다. 성공적인 삶을 살아가는 주변 사람들을 살펴보면 그들은 역시 말을 잘한다. 그들은 어떻게 그렇게 말을 잘할까? 말하기 능력은 태어날 때부터 결정되는 것일까?

이 책의 저자는 단호하게 아니라고 대답한다. 말하기는 타고나는 것이 아니라 실생활에서 단련된 능력이다. 말하기 능력은 ‘다음부터는 실수하지 말자’고 다짐만 해서는 절대 좋아지지 않는다.

뛰어난 입담을 가지려면 말하기의 학습과 실천이 필요하다. 연습과 훈련을 통해 말하기에 대한 지식을 쌓아 기초를 튼튼하게 할 수 있으나 이론만 갖고는 말재주가 좋아지지 않는다. 우리가 가진 지식을 적용하고 여러 전략과 기술을 사용해야 말하기 수준이 올라간다.

그렇다면 말하기 능력을 배우고 훈련할 수 있는 구체적인 방법은 무엇일까?

이 책의 저자는 구체적 상황별로 어떻게 말해야 하는지를 친절하게 알려준다. 그의 말하기 수업을 들은 많은 학생이 각종 말하기대회에서 입상하며 이를 입증했다. 이 책은 대인관계와 연설, 토론, 협상, 취업 등을 포함해 살아가면서 만나는 모든 상황에서 장소와 상대에 따라 어떻게 말하고 표현해야 하는지를 보여준다. 구체적이고 재미있는 사례를 통해 어떻게 말해야 하는지를 배우고 연습할 수 있다.

그저 이 책을 항상 옆에 두고 읽다 보면 앞으로 언제 어디서나 개인의 매력을 충분히 발산하여 상대방으로부터 인정받고 존중받을 것이다. 특히 작가 개인의 경험과 에피소드를 통해 흥미를 유발하고 진정한 언어의 매력에 빠져들게 해 누구든지 말 잘하는 사람으로 거듭날 수 있도록 도와준다.

이은지 기자 다른기사 보기