우리는 일상 속에서 수없이 많은 협상의 순간들을 마주하게 된다. 협상은 단순히 자신의 주장을 관철시키는 기술이 아니다. 자신의 주장을 내세우는 동시에 공동의 가치를 창출할 때 진짜 협상의 능력이 탁월하다고 말할 수 있다. 협상에 필요한 대화의 기술과 마음가짐에 대한 지침서를 소개한다. 지금까지 당신의 협상 전략은 무엇이었는가? 당신을 최고의 협상가로 만들어 줄 지침서 다섯 권이 준비되어 있다.

「상대는 모르고 나만 아는 협상 레버리지」 / 이성대

사회생활을 하는 사람 중 협상을 제대로 배운 사람은 얼마나 될까?

많은 사람들이 협상을 알지 못한 채로 협상 테이블로 내몰린다. 배울 기회도 없고 가르치는 곳이 있는지도 모른다. 학교나 직장에서 정확한 산술적인 생각만 해온 사람들은 협상한다는 것을 이해하지 못하고 힘이 약하면 약한 대로 받아들여야 한다고 생각한다. 혹은 큰일을 하기에 힘이 역부족이라면 협상도 그에 맞추어 일의 규모를 줄이거나 기대치를 낮추려고 한다.

협상은 현재의 힘을 극대화하고 상대의 강력한 힘을 이용할 수 있는 기술이다. 큰 바위를 혼자의 힘으로 움직이기 어려울 때 지렛대의 원리를 이용하면 좀 더 쉽게 바위를 움직일 수 있는 것과 비슷하다. 이 책에서는 지렛대의 원리에 비유하여 인간 유형별, 협상 상황별 기술을 설명하고 있으며, 이것을 ‘협상 레버리지’라고 표현하고 있다.

미국이나 유럽은 어떨까?

세계 최고의 비즈니스 강국인 미국은 협상을 임원의 가장 중요한 역량으로 생각하고 있으며 임원들의 협상 능력 향상을 위해 많은 시간과 예산을 투자한다. 미국 하버드대학교는 ‘Program On Negotiation’이라는 일종의 협상연구소를 통해 협상 연구와 공개 협상 강의를 해오고 있다. 많은 미국 기업과 정부 임원들은 이 협상 공개 과정에 참여하고 있으며 유럽, 아프리카 등지에서도 수많은 리더급 인재들이 여기에 참여하고 있다.

저자는 경험도 힘도 없지만, 협상에 성공하고 싶을 때 이 책이 도움이 되기를 바란다고 말한다. 이 책은 20가지 유형의 협상 상대, 17가지의 협상 기술, 4단계의 협상 디자인, 10가지의 협상 트릭은 물론 협상 교육 참가자들이 가장 열광하는 NPP 사용법을 소개하고 있다. 이러한 내용을 학습함으로써 협상에 대해 배울 수 있는 기회를 가질 수 있다. 즉, 글로벌 협상 전문가와 하버드 협상 마스터 클래스까지 이수한 협상 전문가의 노하우를 그대로 전수받게 되는 것이다.

우리는 왜 협상을 공부하고 중요한 업무 역량 중 하나로 삼아야 하는가? 협상은 학문적 탐구를 하는 학회나 과학에 대한 세미나에서 하는 의사결정 방식과는 다르다. 거기서는 합리적이고 논리적이며, 근거와 사실 관계 확인을 통해 서로가 모두 인정할 만한 법칙이나 논리를 찾는다. 논리 혹은 법칙에 따라 모든 결론이 나오고, 많은 경우 다수의 동의 혹은 권위 있는 제3자의 결정으로 결론이 나게 된다.

그와 달리 협상은 논리나 근거를 가지고 서로 다투어 서로가 인정하는 합의안을 만드는 것이 아니다. 협상은 상대와의 대화를 통해 서로가 주관적으로 만족할 수 있는 합의를 하는 것이다. 협상에서는 강자라고 해서 일방적으로 협상 파워도 강하다고 볼 수 어렵다. 약자는 레버리지를 통하여 스스로 약한 부분이 좀 더 효율적으로 조절하여 큰 힘을 발휘하도록 할 수 있다.

협상의 세계에서는 논리와 법칙을 떠나 약한 부분을 더 강하게 만드는 것이 가능하다. 이해관계가 얽혀 있거나, 일을 추진하기에 나의 힘이 약할 경우, 협상 레버리지를 통하여 상대와의 협상을 성공으로 이끌어 갈 수 있다. 협상 레버리지 기술은 자신의 힘만으로 불가능해 보이는 일도 가능하게 만드는 파워가 있는 것이다.

협상을 이루려는 상황이 좋지 않거나 나의 협상 파워가 약할 때 협상 레버리지 기술은 반드시 필요하다. 협상 상대의 파워가 너무나 강하다면 어떻게 할 것인가? 반대로 공급자의 협상 파워가 너무 강하다면? 혹은 사업을 성공시키기 위해 합의를 이끌어야 하는 상대가 고집불통이라면? 협상을 해야만 하는 순간은 이렇듯 대부분 상대와의 합의가 쉽지 않는 경우이므로 협상 레버리지 기술은 매우 유용하게 사용될 수 있다.

 

「하버드 협상 수업」 / 왕하이산

정치·경제·외교·국제, 나아가 스포츠와 연예에 이르기까지 분야를 막론하고 ‘뜨거운 감자’인 뉴스에는 ‘협상’이라는 단어가 어김없이 등장한다. 여전히 많은 사람들에게 낯설고도 먼 ‘협상’이지만 세계 곳곳에서는 이렇게 무수한 협상이 진행되고, 결렬되고, 타결되고 있다.

소통과 공감이 시대정신이 된 21세기에 협상은 선택이 아닌 필수다. 비즈니스, 흥정, 설득, 교섭 등으로 가득한 세상은 바로 거대한 협상 테이블과도 같고, 누구나 커뮤니케이션 전략이 필요한 세상에 살고 있다. 세계 최고의 대학 하버드는 일찌감치 협상학을 비즈니스스쿨과 로스쿨의 필수 과목으로 선정했다. 나아가 협상연구소(Program on Negotiation)를 설치하고 전방위로 협상 데이터를 수집하고 분석해 성공하는 협상의 패러다임과 전략을 구축했다.

G2 시대, 신흥 강국으로 부상한 중국에서 새로운 협상 바이블로 주목받고 있는 「하버드 협상 수업」은 바로 이 하버드 협상연구소에서 수년간 축적해온 협상 데이터와 전략을 연구·분석했다. 바이두, 시나닷컴, 스탠다드차타드은행 등 중국 500대 기업에서 비즈니스 협상 자문을 담당해왔고, 현재 국가위생계획생육위원회(전 위생부)를 비롯한 정부기관에서 협상 전문가 양성 과정을 지도하고 있는 중국의 대표적인 협상가 왕하이산이 이 연구·분석 결과를 토대로 14가지 협상 법칙을 전한다. 비즈니스 협상부터 국제 분쟁 해결까지 협상 테이블이 마련되는 모든 영역에서의 협상 성공 및 실패 사례 130여 편을 수록해 협상에 두려움과 거부감을 가진 사람도 쉽게 접근하고 이해할 수 있도록 했다. 또한, 자타 공인 ‘협상의 왕’ 허브 코헨, 협상을 예술의 경지로 끌어올린 로저 도슨, 처세술 혁명가 데일 카네기 등, 전설적인 협상 대가의 협상 원칙과 전략도 함께 담았다.

지금 당신의 지위가, 당신의 연봉이, 당신의 기업이 불만족스럽다면 먼저 자신에게 질문해보자. ‘노’라고 말해야 할 때 ‘예스’라고 말하지는 않는가? 혹은 손해를 보는 것 같은데 관계가 틀어질까봐 아무 말도 못한 적은 없는가? 집을 살 때 생각했던 가격보다 비싸다면 그냥 계약하겠는가, 아니면 끝까지 흥정해 보겠는가? 마침내 원하는 일자리를 찾았는데 연봉이 생각보다 낮다면 그냥 받아들일 것인가?

오랫동안 비즈니스 업계에서 잔뼈가 굵은 협상 고수든, 이제 막 협상에 대해 알아나가는 협상 하수든, 물건을 사면 몇 푼이라도 깎으려고 애쓰는 가정주부든, 치열한 경쟁 속에서 살아남아야 하는 직장인이든, 누구나 이 책을 펼치는 순간 인생이 바로 끊임없는 협상의 연속임을 깨달을 것이다.

「하버드 협상 수업」은 거대한 협상 테이블 같은 세상에서 더 많이 얻어내는 사람이 되기 위해 꼭 알아야 할 14가지 법칙을 설명해준다. 1강 「나는 어떤 유형의 협상가인가」와 2강 「어떻게 여우를 길들일 것인가」에서는 협상 주체인 ‘나’와 ‘상대’를 이해하는 법을, 3강 「원칙이 꼼수를 이긴다」에서는 협상의 기본 원칙을 알려준다. 4강 「세 치 혀의 힘」과 5강 「된다고 생각해야 진짜 된다」에서는 각각 협상을 지배하는 언어의 중요성과 마인드 컨트롤의 힘을 강조한다. 또, 6강 「생각의 프레임을 바꿔라」에는 본격적인 협상에 임하기 전, 협상 판을 설계하는 방법을 담았으며, 7강 「첫수로 주도권을 잡아라」, 8강 「공격과 방어의 리듬」, 9강 「심리 게임을 즐겨라」, 10강 「최소 투자, 최고 효과의 법칙」, 11강 「원하는 숫자에 다가가기」, 12강 「‘같이’가 ‘가치’다」에는 실전 협상에서 놓쳐서는 안 되는 필수 전략을 수록했다. 마지막으로 13강 「당신이 가진 결론에 대한 신념」과 14강 「더 큰 그림을 그리는 습관」에서는 협상을 성공적으로 마무리하는 팁을 공개한다.

 

「지성과 감성의 협상 기술」 / 리 L. 톰슨

이 책은 일상생활서부터 수백만 달러의 상거래에 이르기까지, 협상 능력을 높이려는 사람들을 위한 책이다. 대부분의 사람들은 약간의 훈련으로도 협상 능력을 극적으로 높일 수 있다. 이 책은 훈련을 위한 최상의 안내서다. 이보다 더 구체적이고 광범위한 분야를 아우르는 협상 기술서는 없다. 이 책을 이해한 당신은 협상의 달인이 될 뿐만 아니라, 사람을 이해하는 법의 달인이 될 것이다.

이 책에서는 최근 비즈니스 분야에서 활용되는 사례 122개 이상을 소개한다. 또한, 관리자나 정책 결정자들이 유의할 사항들을 기술했으며, 협상에 대한 자신의 직관과 접근 방식을 스스로 테스트해볼 수 있도록 했다. 아울러 대리인을 통한 협상과 이메일 및 전화 협상, 경쟁기업과의 협상 등 복잡하고도 다양한 상황과 더불어, 협상에 관한 100개 이상의 새로운 과학적 내용들을 획기적으로 추가했다.

먼저, 제1부에서는 협상의 본질, 즉 협상의 주요원칙과 기본원리를 다루었다. 제2장에서는 협상을 효율적으로 이끌어가기 위해 관리자들이 어떤 준비를 해야 하는지를 다루었고, 제3장에서는 협상의 배분기술, 즉 자신에게 자원을 유리하게 배분하는 방법에 대해 논의한다. 이것은 ‘파이(pie) 나누기’라고도 부른다. 제4장은 아마도 이 책에서 가장 중요한 부분으로, ‘윈–윈(win-win) 협상’, 즉 서로에게 더 많은 것이 돌아갈 수 있도록 파이를 늘려나가는 방법을 다루고 있다.

제2부에서는 전문적인 협상기술을 다루었다. 제5장에서는 협상 스타일을 분석하고 발전시키는 데 초점을 맞추어, 독자 스스로가 자신의 협상 스타일을 동기, 접근법, 감성이라는 세 가지 측면에서 솔직하게 평가해보도록 했다. 협상자는 자신의 협상 스타일과 그 한계를 정확히 평가할 수 있으며 아울러 상대방의 스타일을 평가하는 법도 배울 수 있다. 제6장에서는 신뢰를 구축하고 인간관계를 형성하는 데 초점을 맞추어, 기업 간 그리고 개인 간에 어떻게 신뢰가 형성되고, 깨지고, 다시 복원되는지를 검토했다. 제7장에서는 힘, 설득, 그리고 영향력 행사 전략을 논의했다. 협상 테이블에서의 설득과 영향력을 살펴본 후 윤리라고 하는 중요한 과제를 다루었다. 제8장에서는 문제해결과 창조성이라는 주제에 초점을 맞추어, 주어진 여건하에서 생각하는 방법을 배우고, 협상에서 창의력과 상상력을 사용하는 기술을 다루었다.

제3부에서는 특수한 환경에서의 협상을 다루었다. 제9장에서는 다자협상의 복잡성, 즉 다자간의 이해상충, 제휴, 투표규칙, 다자협상에서 자신의 협상력을 높이는 방법 등을 검토했다. 제10장에서는 서로 다른 문화권 간의 협상에 초점을 맞추어, 다양한 민족 간의 문화가치와 협상규범을 다루었다. 제11장은 상대방과 협력하면서 자신의 몫을 위해 경쟁도 해야 하는 딜레마에 관한 것으로, 사회적 딜레마의 성격과 딜레마 속에서 협상하는 방법을 다루었다. 제12장에서는 정보기술과 그것이 협상에 미치는 영향력에 초점을 맞추었다. 또한, 정보기술시대의 협상분석을 위해서 시간-장소 모델을 사용했다.

글 / 이은지 기자 leeeun_0220@hanmail.net