협상에서 원하는 것을 얻는 3가지 방법

TED 이야기 / 루치 신하(Ruchi Sinha)

우리는 협상을 할 때 엄해야 한다고 생각합니다. 때로는 싸움이 일어난 것처럼 돌진하기도 해야 합니다. 우리의 영향력과 주특기를 마구 휘두르며 말이죠. 하지만 협상은 굳이 승자와 패자가 있는 싸움이 아니어도 됩니다. 협상을 춤이라고 생각해보세요. 두 명이나 그 이상이 조화를 이뤄 물 흐르듯이 움직입니다.

협상 전 반드시 조사를 하라

우리는 직장 등 사회생활에서 끊임없이 협상합니다. 더 높은 급여, 승진, 휴가, 심지어 더 큰 자율성을 위해 협상하기도 하죠. 사실, 우리는 그저 일을 완수하기 위해 매일 협상하고 자신과 동료들을 위한 자원을 확보하기 위해 협상하죠.

하지만 잘못된 마음가짐으로 싸움을 준비하듯 하면 성공할 수 없습니다. 왜 그런지 아시나요? 협상은 지배가 아니기 때문입니다. 협상은 관계를 만들어 나가는 것입니다. 관계가 좋아지려면 주고받는 법을 찾고 하나로 움직여야 합니다. 그리고 그렇게 하려면 준비가 잘 되어 있어야 합니다.

첫 번째, 조사를 하세요. 요구가 현실적인지 생각해 보세요. 바라는 것이 무엇인가요? 무엇을 원하고 무엇이 협상을 망치나요? 너무 뻔하게 보일지 모르지만, 너무 많은 사람들이 이를 간과합니다.

새 직장에서 급여를 협상하고 있다고 가정합시다. 어떤 사람들은 이전 급여를 바탕으로 협상하려고 할 것입니다. 이전 급여는 좋은 기준이 아닙니다. 결국 너무 많거나 너무 적은 급여를 요구하게 될 수도 있습니다. 대신, 가능한 범위를 찾아보세요. 산업 보고서나 웹사이트를 보세요. 여러분의 전문 분야에서 일하는 사람들과 얘기를 해보세요. 비슷한 분야의 최저, 평균, 최고 급여를 알아보세요. 그러고 나서 상한치에 근접한 제안을 해보세요. 확실한 근거를 가지고 여러분이 왜 평균 이상이며 그런 요구가 합당한지를 주장하세요.

이번엔 선택의 폭이 넓은 문제 협상한다고 가정해 봅시다. 나이가 많으신 부모님을 돌봐야 해서 재택 근무를 신청하는 것처럼요. 그렇게 하려면 여러분 회사의 재택 근무 정책에 대해 알아야겠죠. 애초에 언제, 왜 이러한 정책들이 생기기 시작했는지 확인해보세요. 또한 믿을 만한 선배를 찾아가 생각하지 못한 재택 근무의 영향이나 문제점들이 있는지 물어보아야 합니다. 그리고 재택 근무로 전환하는 것이 다른 팀원들에게 미칠 수 있는 영향도 생각해 보아야 합니다.

표를 만들어서 원격으로 할 수 있는 일들과 대면으로 해야 되는 일들을 정리하세요. 할 일이 아주 많은 것처럼 보이지만, 여러분과 협상하는 사람이 여러분이 많은 조사를 했다는 것을 알면 요청을 승낙할 가능성이 올라갑니다. 이것은 상대와의 관계를 형성할 때 속임을 당하는 것도 막아줍니다.

두 번째, 정신적으로도 협상을 준비하세요. 무언가를 요구하는 것은 감정 싸움이 될 수도 있습니다. 협상을 할 때는 현실적이고 복잡한 감정들이 생깁니다. 두려움, 긴장, 화, 심지어 상처까지요. 이러한 감정을 느낄 때 조절할 전략이 필수적입니다.

방어적 비관주의 사고방식이 괜찮은 전략입니다. 협상에는 장애물과 실패가 있을 수 있다는 것을 인정하는 것입니다. 그러니까 이런 장애물을 어떻게 극복할지에 힘을 쓰는 것이 낫습니다. 그러면 이런 문제를 만났을 때 대응할 준비가 될 것입니다.

또 다른 전략은 감정과 거리를 두는 것입니다. 어떤 결과에도 감정에 치중하지 않는 것을 의미합니다. 말보다는 행동이 어렵죠. 우리는 정체성을 위협 당할 때 화, 상처와 같은 감정을 느낍니다. 만약에 여러분의 상사가 여러분이 자신에 대해서 갖고 있는 생각, 즉 열심히 노력했음에도 이것을 받을 만하다는 사실을 부인한다면, 협상이 여러분의 가치를 결정한다는 생각을 되도록 피하세요. 요구대로 될 수도, 거절될 수도 있다는 사실을 알고 협상하세요. 그리고 협상은 여러분의 가치를 측정하는 것이 아니라는 것도요.