우성천

GM-대우 북서울지점 카매니저 차장

“두려움에 떨지 말고 자신감을 갖는다면 어떤 면접이라도 흔들리지 않을 것이다. 중요한 것은 면접자는 자신의 분명한 의사를 전달할 ‘네고시에이터(협상가)’가 될 필요가 있다”

지난 89년 입사, 올해로 14년째 자동차 영업을 하고 있는 GM-대우 북서울지점 카매니저 우성찬 차장. 지난해 189대라는 실적이 말해주듯 억대연봉 대열에 합류한 그에게는 남다른 노하우와 철학이 있다.

“두려워하지 말라. 체계적으로 준비하라. 자신감은 모든 일의 원천이다. 뚜렷한 목표의식을 갖고 임해야만 중용의 길을 갈 수 있다”는 것이 그가 일선 현장에서 발로 뛰고 가슴으로 체득한 경험이다.
본에 충실했을 때만이 시너지 효과를 낼 수 있고 자신뿐 아니라 회사 모두 윈-윈 할 수 있다는 것.

이를 위해서는 경청하는 자세가 중요하다. 즉 경청 속에 답이 있다는 얘기. 말을 잘 들어야 자신이 하고자 하는 말을 설득력 있게 전달 할 수 있다. 많은 정보를 바탕으로 한 눈높이가 답변을 잘 할 수 있는 무기이기 때문이다. 3대 7의 비율로 말하고 듣는 자세는 영업의 기본이기도 하다.

우차장은 “카탈로그를 들고 일선 현장을 발로 뛰어다니는 것도 중요하지만 시대의 흐름에 발맞춰 보다 체계적이고 과학적인 접근방식이 필요하다”며 “고객에게 자신을 알리기보다는 고객을 먼저 이해하는 것이 중요하다”고 강조했다.

즉 고객의 편에서 마음을 읽을 때만이 고객감동으로 이어질 수 있다는 얘기. 특히 그는 “1년을 열심이 보내는 것은 10년의 밑천이 된다”고 강조하며 “지속적으로 고객을 만나고 감동시키는 것이 중요하다”고 역설했다.

보통 하루의 마무리는 저녁시간이다. 하지만 마무리 격인 저녁시간을 ‘아침이 시작하는 시간’으로 해석한다면 얘기는 180도 달라진다. 그만큼 철저한 자기관리와 계획은 중요하다는 얘기다.

우차장은 “대우의 법정관리와 GM과의 합병으로 많은 어려움이 있었지만, 이를 ‘흡수’보다는 ‘파트너십’이라는 수평적 관계로 생각한다”며 “위기가 닥칠수록 기회로 삼는 적극적인 마인드컨트롤이 중요하다”고 강조했다.

인터뷰를 한 지난달 이미 두 자리 수의 판매를 기록한 그는 올해의 목표로 230대라는 숫자를 머릿속에 각인시키고 있다. 이는 ‘자신과의 약속인 동시에 고객에게 의무와 책임을 다하는 것’이라는 게 그의 설명이다.

아울러 그는 고객에게 받은 성원을 ‘되돌이표’하듯 다시 고객에게 투자, 고객감동을 실천하고 있다. 우차장 입장에서는 ‘재투자’요, 고객 입장에서는 ‘재테크’인 셈.

“기업의 꽃은 영업이다. 카매니저는 바로 꽃을 들고 고객을 찾아가는 고급 전문직이다. 건강한 사람을 만나 건강한 대화를 나누는 이 직업에 만족한다”는 우차장은 지금도 ‘전국 판매왕’이라고 세긴 굵은 고딕체의 명함을 들고 고객과 ‘밀착대화’를 나누고 있다.

[한경리크루트 2003-03] 박성일 기자